KÊNH PHÂN PHỐI LÀ GÌ? BÍ QUYẾT XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI THÀNH CÔNG

Kênh phân phối không chỉ là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng mà còn là yếu tố chiến lược quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Nếu bạn đang tìm cách tối ưu hóa kênh phân phối để tăng trưởng bền vững và đạt được mục tiêu kinh doanh, bài viết này Trường Doanh Nhân HBR sẽ cung cấp những thông tin hữu ích về các loại kênh phân phối, cấu trúc của kênh, và quy trình quản trị kênh phân phối hiệu quả.

1. Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là hệ thống các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp tham gia vào quá trình lưu thông sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. 

Đây là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận mục tiêu kinh doanh và phân phối sản phẩm hiệu quả, đảm bảo chúng đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện.

Một kênh phân phối hiệu quả cần có cấu trúc hợp lý, tối ưu chi phí và nâng cao trải nghiệm khách hàng thông qua bốn thành phần chính:

• Nhà sản xuất (Producer/Manufacturer): Là đơn vị tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ, đảm bảo cung cấp sản phẩm đạt tiêu chuẩn và chất lượng ra thị trường.
• Nhà bán buôn (Wholesaler): Là trung gian mua hàng với số lượng lớn từ nhà sản xuất và bán lại cho các đại lý hoặc nhà bán lẻ.
• Nhà bán lẻ (Retailer): Là trung gian bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng.
• Khách hàng (Consumer): Là đối tượng nhận sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tuy nhiên, không phải kênh phân phối nào cũng có đầy đủ bốn thành phần trên, mà phụ thuộc vào từng cấp độ phân phối cụ thể.

Theo Mr. Tony Dzung, Chủ tịch Hội đồng Quản trị HBR Holdings cho rằng: “Trong chiến lược Marketing, kênh phân phối đóng vai trò chủ chốt, và thị trường hiện nay có rất nhiều hình thức kênh phân phối khác nhau.”

Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm và thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến. Việc sử dụng kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình và đạt được mục tiêu kinh doanh một cách bền vững.

2. Vai trò của kênh phân phối

Để hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của kênh phân phối, chúng ta sẽ phân tích vai trò của nó đối với cả doanh nghiệp và khách hàng. Kênh phân phối không chỉ giúp doanh nghiệp phát triển mà còn cải thiện trải nghiệm của người tiêu dùng, tạo ra giá trị cho cả hai bên trong quá trình giao dịch.

1 - Vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp

Kênh phân phối không chỉ là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng mà còn là một yếu tố chiến lược quan trọng trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu.

Việc tối ưu hóa kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao sự hiện diện trên thị trường, tăng trưởng doanh thu và duy trì sự cạnh tranh trong môi trường kinh doanh ngày càng phức tạp.

• Tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng bằng cách đưa sản phẩm/dịch vụ đến đúng đối tượng, đúng thời điểm và đúng địa điểm.
• Thực hiện các hoạt động tiếp thị và quảng cáo hiệu quả, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả trong các chiến lược Marketing.
• Giảm chi phí phân phối sản phẩm nhờ tận dụng tối đa nguồn lực từ các thành viên trong kênh phân phối.
• Thúc đẩy mối quan hệ bền vững với khách hàng thông qua các hoạt động chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi.
• Mở rộng điểm bán hàng và nâng cao sự hiện diện của sản phẩm, từ đó giúp tăng cường quảng bá và bao phủ thị trường một cách hiệu quả.

2 - Vai trò của kênh phân phối đối với khách hàng

Kênh phân phối không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện trải nghiệm của người tiêu dùng.

• Giúp người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm/dịch vụ một cách nhanh chóng và thuận tiện mà không cần phải đến trực tiếp nơi sản xuất, từ đó tiết kiệm thời gian và công sức.
• Cung cấp nhiều sự lựa chọn và thông tin chi tiết về sản phẩm, giúp người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng chính xác và hợp lý.
• Tăng cường sự hài lòng của khách hàng thông qua việc các nhà phân phối đóng vai trò là trung gian hỗ trợ, giải quyết các vấn đề bảo hành và cung cấp dịch vụ hậu mãi, đảm bảo trải nghiệm khách hàng được hoàn hảo.

3. Các kênh phân phối phổ biến trong các doanh nghiệp

Để hiểu rõ hơn về các phương thức phân phối, chúng ta sẽ khám phá các loại kênh phân phối phổ biến hiện nay, bao gồm kênh trực tiếp, gián tiếp, đa cấp và tiếp thị liên kết. Mỗi loại kênh mang lại những ưu điểm và nhược điểm riêng, tùy thuộc vào chiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp.

3.1. Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối trong đó sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không qua bất kỳ trung gian nào. Các phương thức phân phối trực tiếp có thể bao gồm:

• Phân phối qua Internet: Đây là hình thức bán hàng trực tiếp phổ biến nhất hiện nay, trong đó nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua website, mạng xã hội hoặc các nền tảng thương mại điện tử.
• Phân phối qua nhân viên bán hàng trực tiếp: Nhà sản xuất tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp đến gặp khách hàng để giới thiệu và cung cấp sản phẩm.
• Phân phối qua cửa hàng bán lẻ do chính nhà sản xuất sở hữu: Nhà sản xuất vận hành các cửa hàng bán lẻ của riêng mình để trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng.

Ưu điểm:

• Tăng cường mối quan hệ với khách hàng thông qua các hoạt động bán hàng, chăm sóc và dịch vụ hậu mãi trực tiếp.
• Kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm, giúp nâng cao uy tín và sự tín nhiệm của thương hiệu.
• Giảm chi phí phân phối do không phải trả hoa hồng cho các trung gian.

Nhược điểm:

• Đòi hỏi vốn đầu tư lớn để xây dựng hệ thống bán hàng trực tuyến, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp hoặc mở các cửa hàng bán lẻ do chính doanh nghiệp sở hữu.
• Khó khăn trong việc tiếp cận thị trường rộng lớn, vì nhà sản xuất có thể không có đủ nguồn lực để phát triển một hệ thống bán hàng phủ sóng toàn diện.

Do đó, kênh phân phối trực tiếp thường phù hợp với các sản phẩm có giá trị cao hoặc yêu cầu tính cá nhân hóa, chẳng hạn như đồ điện tử, thiết bị y tế, may mặc,… giúp nhà sản xuất kiểm soát tốt chất lượng sản phẩm và đáp ứng một cách tối ưu nhu cầu khách hàng.

3.2. Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là hình thức trong đó doanh nghiệp chuyển sản phẩm đến tay khách hàng cuối cùng thông qua các trung gian như nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ hoặc môi giới. 

Đây là một phương thức phân phối phổ biến trong nhiều ngành nhờ khả năng mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường nhanh chóng và tiết kiệm chi phí. Trong kênh phân phối gián tiếp thường được chia ra thành 3 cấp độ:

• Cấp độ 1: Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng
• Cấp độ 2: Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng
• Cấp độ 3: Nhà sản xuất – Môi giới – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng

Ưu điểm:

• Tăng khả năng tiếp cận thị trường nhờ vào mạng lưới phân phối rộng lớn của các trung gian.
• Giảm chi phí đầu tư cho nhà sản xuất, bao gồm một số hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi.

Nhược điểm:

• Khó kiểm soát chất lượng sản phẩm và dịch vụ khi bán hàng qua kênh phân phối gián tiếp.
• Chi phí phân phối cao do nhà sản xuất phải trả hoa hồng cho các trung gian.

“Kênh phân phối gián tiếp hiện nay là một trong những hình thức phân phối phổ biến và được áp dụng rộng rãi bởi các doanh nghiệp. Đây là một kênh phân phối hiệu quả, giúp nhà sản xuất tăng khả năng tiếp cận thị trường rộng lớn và giảm chi phí đầu tư”, Mr. Tony Dzung nhấn mạnh.

3.3. Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp là một hình thức kênh phân phối gián tiếp, trong đó các thành viên trong kênh vừa đóng vai trò là nhà bán lẻ, vừa là nhà phân phối. Các thành viên trong kênh không chỉ nhận hoa hồng từ việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng mà còn từ việc tuyển dụng thêm các thành viên mới vào hệ thống.

Kênh phân phối đa cấp có thể được phân loại thành các loại sau:

• Kênh phân phối đa cấp truyền thống: Đây là hình thức phổ biến nhất, trong đó các thành viên trong kênh được tuyển dụng và đào tạo bởi nhà sản xuất hoặc đại lý cấp cao.
• Kênh phân phối đa cấp trực tuyến: Là hình thức phân phối đa cấp sử dụng Internet để tiếp thị và bán sản phẩm, mở rộng cơ hội kinh doanh cho các thành viên.

Ưu điểm:

• Kênh phân phối đa cấp giúp tăng khả năng tiếp cận thị trường rộng lớn nhờ vào mạng lưới phân phối mở rộng của các thành viên. Mỗi thành viên không chỉ bán sản phẩm mà còn tuyển dụng thêm người, từ đó thúc đẩy sự phát triển hệ thống.
• Tiết kiệm chi phí vận hành, vì không cần đầu tư nhiều vào cơ sở hạ tầng hay đội ngũ bán hàng lớn. Các thành viên tự quản lý và phân phối sản phẩm.

Nhược điểm:

• Có nguy cơ gian lận hoặc lợi dụng lòng tin của khách hàng khi một số thành viên có thể sử dụng chiến thuật không minh bạch để trục lợi.
• Gây nhiễu loạn thị trường do sự cạnh tranh giữa các thành viên trong kênh, dẫn đến giảm giá không kiểm soát và làm mất uy tín sản phẩm

3.4. Kênh phân phối tiếp thị liên kết

Kênh phân phối tiếp thị liên kết là một hình thức phân phối gián tiếp, trong đó các thành viên trong kênh nhận hoa hồng từ việc giới thiệu khách hàng mua sản phẩm.

Trong kênh này, các thành viên được gọi là nhà phân phối tiếp thị liên kết. Những nhà phân phối này có thể là cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp, hoặc thậm chí là chính người tiêu dùng.

Hiện nay, có nhiều nền tảng tiếp thị liên kết trên thị trường, cả miễn phí và trả phí. Nhà sản xuất nên lựa chọn các nền tảng uy tín để đảm bảo quyền lợi cho mình và các thành viên trong kênh.

4. Quy trình xây dựng kênh phân phối

Theo Mr. Tony Dzung chia sẻ: “Để xây dựng kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện một quy trình chặt chẽ từ phân tích thị trường đến điều chỉnh kênh phân phối.”

Dưới đây là các bước cụ thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa kênh phân phối và nâng cao hiệu quả hoạt động.

4.1.  Xác định thị trường, khách hàng mục tiêu

Bước đầu tiên để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả là xác định rõ thị trường mục tiêu và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng đến. 

Việc này không chỉ giúp doanh nghiệp thiết kế một chiến lược phân phối phù hợp mà còn đảm bảo rằng sản phẩm sẽ tiếp cận đúng khách hàng với nhu cầu thực sự. Để làm điều này, doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi sau:

• Khách hàng là ai? Xác định các yếu tố nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, thu nhập và nghề nghiệp của khách hàng mục tiêu.
• Khách hàng mua hàng ở đâu? Doanh nghiệp cần hiểu rõ các kênh mà khách hàng thường xuyên sử dụng để mua sản phẩm, từ cửa hàng truyền thống đến các nền tảng trực tuyến.
• Thói quen tiêu dùng của khách hàng là gì? Tìm hiểu sở thích và thói quen tiêu dùng của khách hàng, đặc biệt là sự khác biệt giữa các khu vực và các nhóm khách hàng khác nhau.
• Tần suất tiêu dùng và tiềm năng mua hàng trong tương lai? Đánh giá khả năng tiêu dùng hiện tại và dự báo nhu cầu trong tương lai của khách hàng.

Việc xác định rõ các yếu tố trên giúp doanh nghiệp xây dựng kênh phân phối tối ưu và hiệu quả, từ đó tăng trưởng doanh thu và phát triển bền vững.

4.2. Lên danh sách các kênh phân phối, hình thức phân phối tiềm năng

Sau khi xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần lập danh sách các kênh phân phối tiềm năng phù hợp với chiến lược và nguồn lực của mình. Ví dụ, nếu doanh nghiệp bán sản phẩm thời trang cao cấp, các kênh phân phối tiềm năng có thể là:

1 - Bán hàng truyền thống tại cửa hàng

Doanh nghiệp có thể mở các cửa hàng riêng hoặc hợp tác với các cửa hàng bán lẻ để giới thiệu sản phẩm. Kênh này giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và tăng cường mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.

Các ngành hàng như thời trang cao cấp, đồ gia dụng, mỹ phẩm hay thiết bị điện tử cao cấp thường phù hợp với kênh này vì khách hàng mong muốn được trải nghiệm trực tiếp sản phẩm, đặc biệt là đối với những mặt hàng yêu cầu cảm nhận chất lượng và thiết kế trước khi mua.

2 - Thương mại điện tử

Nếu khách hàng mục tiêu chủ yếu mua sắm trực tuyến, doanh nghiệp có thể lựa chọn các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, hoặc xây dựng website bán hàng riêng. Đây là kênh giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường rộng lớn hơn và tiết kiệm chi phí vận hành.

Với sự phát triển mạnh mẽ của mua sắm trực tuyến, kênh thương mại điện tử là lựa chọn tối ưu cho các ngành hàng như thời trang, sản phẩm tiêu dùng, điện thoại, thiết bị điện tử và thực phẩm. Các sản phẩm này thường có nhu cầu cao, khách hàng dễ dàng so sánh giá cả và tính năng sản phẩm online, và việc vận hành trên các nền tảng thương mại điện tử giúp giảm chi phí vận hành cho doanh nghiệp.

3 - Hệ thống đại lý và đối tác chiến lược

Đối với sản phẩm có phạm vi rộng và yêu cầu phân phối ở nhiều khu vực, doanh nghiệp có thể hợp tác với các đại lý hoặc đối tác chiến lược để mở rộng mạng lưới phân phối.

Các sản phẩm có yêu cầu phân phối rộng và được tiêu thụ ở nhiều khu vực, như ô tô, dược phẩm, thiết bị y tế, nội thất hay sản phẩm công nghiệp, rất phù hợp với kênh này. 

Các sản phẩm này có giá trị cao, yêu cầu dịch vụ sau bán hàng và tư vấn kỹ thuật, do đó, việc hợp tác với đại lý hoặc đối tác chiến lược giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi phân phối một cách hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở nhiều khu vực khác nhau.

Mỗi kênh phân phối có những ưu và nhược điểm riêng. Ví dụ, bán hàng qua cửa hàng truyền thống giúp tăng cường trải nghiệm khách hàng nhưng chi phí đầu tư cao, trong khi thương mại điện tử có thể tiết kiệm chi phí nhưng cần phải cạnh tranh với nhiều đối thủ. 

Vì vậy, doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng các yếu tố như chi phí, khả năng tiếp cận thị trường và sự phù hợp với nhu cầu khách hàng trước khi quyết định chọn kênh phân phối phù hợp.

4.3. Thương lượng, thỏa thuận với các kênh phân phối

Khi triển khai kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp cần chuẩn bị nguồn lực và hợp tác với các bên liên quan để thiết lập các điểm bán hàng, xây dựng website hoặc liên kết với các sàn thương mại điện tử. 

Đối với kênh phân phối gián tiếp, bao gồm phân phối độc quyền hoặc chọn lọc, doanh nghiệp cần tiến hành thương lượng và đàm phán với các đối tác về các điều khoản như giá cả, tỷ lệ lợi nhuận, chính sách bán hàng, và các điều kiện hợp tác khác. 

Quá trình này phải được thực hiện trên cơ sở cùng có lợi, đảm bảo các thỏa thuận giữa hai bên đều được tuân thủ một cách minh bạch và hiệu quả.

4.4. Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối phù hợp

Sau khi thương lượng với các đối tác, doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá và lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất để hợp tác. 

Ví dụ, một doanh nghiệp sản xuất thiết bị điện tử có thể lựa chọn giữa việc phân phối qua các đại lý, cửa hàng bán lẻ, hoặc các sàn thương mại điện tử.

• Đại lý phân phối: Nếu sản phẩm yêu cầu sự tư vấn kỹ thuật và có giá trị cao, doanh nghiệp có thể chọn hợp tác với các đại lý chuyên nghiệp, những người có kiến thức sâu về sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất. Tuy nhiên, phương thức này đòi hỏi chi phí cao và khả năng kiểm soát chất lượng có thể không cao như kênh phân phối trực tiếp.
• Cửa hàng bán lẻ: Nếu doanh nghiệp muốn sản phẩm có mặt tại các điểm bán lẻ trên toàn quốc hoặc quốc tế, hợp tác với các chuỗi cửa hàng bán lẻ lớn có thể là lựa chọn tối ưu. Kênh này giúp doanh nghiệp mở rộng nhanh chóng phạm vi tiếp cận nhưng chi phí phân phối và quản lý sẽ tăng theo.
• Thương mại điện tử: Đối với các sản phẩm dễ tiếp cận trực tuyến và có nhu cầu mua sắm cao qua mạng, việc hợp tác với các sàn thương mại điện tử như Amazon hoặc Tiki là một sự lựa chọn hợp lý. Kênh này giúp tiết kiệm chi phí và tiếp cận khách hàng nhanh chóng.

Kênh phân phối được chọn cần phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu, đảm bảo đáp ứng các điều khoản đã thỏa thuận và có khả năng hợp tác lâu dài. Mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và đối tác phân phối sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài.

4.5. Chăm sóc, phát triển và kiểm soát các kênh phân phối

Sau khi xây dựng và triển khai kênh phân phối, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc chăm sóc và phát triển các kênh này. Quá trình này giúp duy trì sự ổn định trong hoạt động kinh doanh và mở rộng hệ thống phân phối một cách bền vững. 

Để chăm sóc tốt các kênh phân phối, doanh nghiệp cần duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác, hỗ trợ đào tạo, cập nhật thông tin về sản phẩm và thị trường, đồng thời kiểm soát hiệu quả hoạt động để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả và đạt được mục tiêu đã đề ra.

5. Phương pháp quản trị kênh phân phối hiệu quả

Quản trị kênh phân phối là quá trình lên kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động của kênh phân phối, nhằm đảm bảo hàng hóa từ sản xuất đến tay người tiêu dùng được vận chuyển đúng theo mục tiêu của doanh nghiệp.

Vậy làm sao để quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả? Đây là một thách thức lớn đối với nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất.

Dưới đây là 5 phương pháp quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp phát triển và củng cố vị thế trên thị trường trong và ngoài nước:

1 - Quản trị dựa trên mục tiêu
Phương pháp này tập trung vào việc xác định các mục tiêu cụ thể của kênh phân phối và cam kết đạt được chúng. Mục tiêu có thể bao gồm việc tăng doanh số bán hàng, giảm chi phí hoạt động, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, hoặc tối ưu hóa quy trình phân phối. 

Doanh nghiệp cần phải xây dựng kế hoạch chi tiết và đo lường kết quả một cách thường xuyên để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả, đồng thời thực hiện các điều chỉnh khi cần thiết để đạt được các mục tiêu đã đề ra.

2 - Quản trị dựa trên mối quan hệ
Phương pháp này nhấn mạnh vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững giữa các thành viên trong kênh phân phối, bao gồm nhà sản xuất, nhà phân phối, đại lý và nhà bán lẻ. 

Một mối quan hệ vững mạnh và hợp tác chặt chẽ giữa các bên sẽ tạo ra sự đồng thuận trong việc đạt được mục tiêu chung. Doanh nghiệp cần chủ động trong việc giải quyết các vấn đề phát sinh, hỗ trợ đối tác trong suốt quá trình hợp tác và xây dựng các chương trình khuyến khích, đào tạo để nâng cao hiệu quả làm việc của các thành viên trong kênh.

3 - Quản trị dựa trên giá trị
Phương pháp này tập trung vào việc tạo ra và cung cấp giá trị không chỉ cho khách hàng mà còn cho các đối tác trong kênh phân phối. Doanh nghiệp cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để cung cấp những sản phẩm và dịch vụ phù hợp, qua đó nâng cao mức độ hài lòng và sự trung thành của khách hàng. 

Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần đảm bảo rằng các thành viên trong kênh phân phối được hưởng lợi từ việc hợp tác, giúp duy trì sự phát triển lâu dài và bền vững cho toàn bộ hệ thống phân phối.

4 - Quản trị dựa trên thông tin

Quản trị kênh phân phối dựa trên thông tin yêu cầu doanh nghiệp phải thu thập, phân tích và sử dụng thông tin một cách chính xác và kịp thời để đưa ra quyết định quản lý hiệu quả. 

Thông tin có thể bao gồm dữ liệu về xu hướng tiêu dùng, hiệu quả của các chiến dịch marketing, tình hình tồn kho, hoặc phản hồi từ khách hàng. Việc sử dụng thông tin để ra quyết định giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các hoạt động trong kênh phân phối, điều chỉnh các chiến lược khi cần thiết và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thay đổi của thị trường.

5 - Quản trị hiệu suất
Quản trị hiệu suất là phương pháp đánh giá và theo dõi kết quả hoạt động của từng thành viên trong kênh phân phối. Doanh nghiệp cần thiết lập các chỉ số hiệu suất (KPI) để đo lường mức độ thành công của từng thành viên, chẳng hạn như doanh số bán hàng, tỷ lệ hoàn thành đơn hàng đúng hạn, chất lượng dịch vụ khách hàng hoặc khả năng duy trì khách hàng. 

Dựa trên các đánh giá này, doanh nghiệp có thể đưa ra các biện pháp cải thiện hiệu quả làm việc, khuyến khích các thành viên phát triển và tối ưu hóa hoạt động của kênh phân phối.

Việc hiểu rõ và tối ưu hóa kênh phân phối là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường. Bằng cách lựa chọn đúng kênh phân phối, xây dựng cấu trúc hợp lý và quản trị hiệu quả, bạn có thể gia tăng sự hiện diện của sản phẩm, giảm chi phí và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng. Hãy áp dụng những chiến lược kênh phân phối phù hợp để thúc đẩy sự phát triển bền vững và nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.